■ 白川博司 クライアントに聞く - ヤマト屋(婦人向けファッションバッグ)




ヤマト屋 代表取締役 正田誠氏に白川のコンサルティングを導入した経緯とその効果について詳しく聞きました。


(ヤマト屋について)

戦前のヤマト屋(浅草 仲見世通り)
ヤマト屋は創業明治25年(1892年)であり、すでに125年の歴史を持つ、婦人向けファッションバッグのメーカーです。商品の平均価格帯は10000円前後。商流は、京王百貨店、三越、伊勢丹など全国百貨店を通じた卸販売と、通販を通じた直接販売の2系統です。国際特許取得の素材を使った同社の商品は、どれも徹底的にお客様目線で作られています。代表。正田誠氏(51歳)は、2008年に四代目として社長に就任しました。所在地は東京都蔵前。従業員数は22名です。

(※ この事例に記述した数字・事実はすべて、事例取材当時に発表されていた事実に基づきます。数字の一部は概数、およその数で記述しています)

■ 百貨店の縮小に危機感を感じ、通販事業に進出


- ヤマト屋が通販を始めた経緯を教えてください。

白川先生と出会う前のヤマト屋は「単なるメーカー」でした。つまり、「自分は商品を作るだけ。それを売るのは百貨店など流通まかせ」という業態です。

しかし、その頼みの百貨店で、「バッグ売り場が次々縮小される」「百貨店そのものが閉店してしまう」ことが起きてきました。いくら良い物を作っても、売り場がなくなるのではお手上げです。このままでは成長どころか、会社が生き残ることすら難しい。当時の危機感は相当のものでした。

この事態を打開するために白川先生をコンサルタントとして招聘し、2003年に通販事業を開始した次第です。また、2008年からはこれも白川先生のご指導のもと、タイ、台湾、中国などアジア諸国への進出も果たしました。


■ 今や年商の4割が通販

- 通販事業の現況はいかがですか。

2018年現在、通販商流による売上げは、ヤマト屋の年商の4割近くを占めています。売上げゼロ、経験ゼロから始めた通販事業ですが、白川先生のご指導のもと、今や確固たる「事業の柱」となりました。主な通販経路は次のとおりです(売上げ順)。

通販経路1. 「自社サイト」(売上げ比率30% ※)



    弊社の通販事業の最大の稼ぎ頭が、自社サイトです。弊社のお客様は40代以上のミセス、ハイミセス層が中心ですが、みなさまインターネット活用意欲が非常に旺盛です。ある日、ミセスのお客様から弊社のフリーダイヤルに「ネットで注文する方法を教えて」とお問い合わせがあったので、「この電話でご注文いただくことも可能です」とご案内したところ「いえ、ネットで注文したいんです」とご返答がありました。つまりお客様は、パソコンやスマホを使って「注文してみたい」と好奇心まんまんだったわけです。自社のホームページは、ただ使いやすいだけでなく、お客様の「たのしくなりたい気持ち」にお応えできるよう、細心の注意を払っております。

    弊社の商品はリピート購入が多いことが特徴です。中には「週に1回」というハイペースで購入してくださるお客様さえいらっしゃいます(お友達への贈答にお使いと思われます)。そんなお得意様にもご満足いただけるよう、ホームページ上でも各種サービスやキャンペーンを打ち出しています。

    スマホ対応も確実に進めており、現在、ネット通販のスマートフォンとパソコンの割合は「半々」となっています。またネットに注力すると同時に、フリーダイヤルの回線数を従来の2倍に拡大しました。これは「通販において『フリーダイヤルにかけたのに話し中』など、あってはならないこと」という白川先生の指導によるものです。

通販経路2. 「生活協同組合向け通販」(売上げ比率25%)
    いわゆる「誌面通販」「カタログ通販」に属する商流です。生活協同組合では、全国の会員様向けに通販カタログを配布しており、そこでヤマト屋の商品をご紹介いただいております。最近は「通販といえばネット通販」というイメージがありますが、実はこのカタログ通販は、弊社の通販年商の1/4を占めており、非常に力強い販路です。

通販経路3. 「テレビ通販」(売上げ比率20%)
    2004年以来、ジュピターショップチャンネルに枠を持っております。番組には私が自ら出演しています。おかげさまで「1日で販売10000個、売上げ1億4000万円」という記録も打ち立てることができました。ジュピターさんからは「カリスマゲスト」の称号をいただいております。

    弊社の商品は一見したところ、普通のバッグに見えても、その実、「いつも使いのバッグは『軽さ』がいちばん大事。ヤマト屋独自の超軽量繊維」、「現金や通帳も持ち歩ける、謎の隠しポケット」、「体に密着させて持っても、お召し物を傷つけない。内向き両開きファスナー」など魅力に満ちあふれています。これは通販で「語って伝える」のにとても適しています。私は自社商品に絶大なる自信を持っており、トークは全く苦になりません。


    日本だけでなく、タイのショップチャンネルにも正田社長が自ら出演



    ヤマト屋の自社youtube。自社バッグを「煮込む」ことで材料の強度を
    アピールするという、衝撃の内容
※ 通販事業の中での売上比率を指します。


■ 海外事業の現況


中国人にとっての最大のイベント「春節」に合わせて
イベントを開催。ノベルティも制作。
- 現在のもう一つの事業の柱、海外事業の現況を教えてください。

海外事業の売上げは現在、年商の10%を占めています。まずますといったところですが、5年後にはこれを20%に引き上げたいと考えています。

海外進出を目指した理由は、「日本の人口は減っていく。海外進出しないと、長い目で見たとき先細りになる」という思いからです。危機感は以前からありましたが、しかし人脈もノウハウもない状態で、なかなか最初の一歩が踏み出せませんでした。

そんな折り、白川先生から「海外視察に行きましょう」と誘いがあったので、もちろん参加しました。視察に行った3ヶ月後には、先生から紹介された現地のバイヤー、流通企業をパートナーにして海外事業を開始しました。

現在の相手国はタイ、台湾、中国など東アジア、東南アジアです。現地での流通経路は、タイでは「主にバンコク伊勢丹」、台湾では「全土の百貨店10店舗」、中国では「SC4店舗・タオバオ内1店舗」となっています。


■ 白川への評価

- これまで白川のコンサルティングを受けてみての評価をお聞かせください。

評価というのはおこがましいですが、私としては:

  1. 「結果が出た」
  2. 「先生の人脈はホンモノ」
  3. 「すぐに紹介してくれるが、あとの進行はアッサリしている」
という3点をお伝えしたいです。




■ 「結果が実際に出た」

- 評価1.「結果が出た」とは具体的には?

私にとっては、「通販事業が売上げゼロから、年商の4割を占める事業の柱になった」「海外販売も始めて3年で売上げの1割に至った」という事実が評価の全てです。

ときどき「もし通販事業を始めていなかったら…」と考えることがあるのですが、冗談抜きに、弊社は今ごろ消滅していたかもしれません。百貨店など国内のバッグ売り場の縮小、消滅と共に、弊社の売上げも下がっていき、ついには固定費に耐えきれず、今ごろ会社をたたんでいた…というのは十分に有り得る話でした。白川先生と出会い、通販と海外進出を始めることができて、本当に良かったと思います。

白川先生のコンサルティング内容ですが、徹頭徹尾、「現実を変える」「事業を立ち上げる(売上げを立てる)」ためのものです。お勉強、ではなく、すべてが現実的に進行します。明確に結果が出せたのは、先生のコンサルティングに負うところが大きいです。

■ 「コンサルの最中に紹介のアポ取り」

- 評価2.「先生の人脈はホンモノ」とは。

白川先生のコンサルを受け始めてまもなくのこと、本当にびっくりしたことがあって、それは「先生は、コンサルの最中に携帯を取り出してその場で紹介先のアポを取ってしまう」ということです。

すぐ電話する先生のスピード感もスゴイですが、突然の電話に相手が出てきて、その場でアポが決まるのがもっとスゴイ、これは白川先生が信頼されている証拠です。この人の人脈はホンモノだと思いました。

これ以外にも、「私が何度アプローチしても門前払いだった大手通販会社が、先生が電話したとたん面談OKになってしまった」という経験がありました。その通販会社の担当者は、「有象無象からの売り込みは相手にしないが、白川先生の紹介なら会う」という方針だったのでしょう。

先生の人脈には何度も助けられました。特に海外進出は「誰と知り合うかが命運を分ける」といっても過言でない世界ですが、この時も先生から紹介された「和僑会(※)」を通じ、タイ、台湾、中国など、どの国でもスムーズに進出することができました。

                                                ※ 現在の名称は「WAOJE」





■ 「ややこしいしがらみがない」

- 評価3.「すぐに紹介してくれるが、あとの進行はアッサリしている」とは。

 

白川先生はスピーディに紹介してくれますが、「後の進行はアッサリしている。ベタつかない」というのが助かります。端的には、「紹介料など『しがらみ』が発生しない」ということです。

弊社も125年の社歴の中で10人以上のコンサルタントにお世話いただきましたが、中には「紹介料がいくら」「売上げのマージン何パーセント」といった形で、こちらがじわじわと息苦しくなってくるコンサルタントというのはやはり、いるんですね。しかし白川先生は常にあっさりしています。正規のコンサルティング料金以外の費用は発生しません。

また、「紹介された会社が、自分には今イチ合わないけれど、白川先生に紹介された手前、そうも言えないし…」といった「継続起用のしがらみ」もありません。逆に先生の方から、マンネリ感がある会社に対しては、「相性が悪いか、その会社と組んでできることは全部やりきったか、どちらかだね。よし、会社変えよう」のように提案が来ます。

先生は基本的に、紹介した会社とこちらの付き合いには口出ししてきません。「何事も相性が重要、自分があれこれ言ってもしょうがない、まずは互いが思う存分つきあってみるしかない」とお考えのようです。その考え方は、私にはとても気が楽です。


■ 先輩ユーザーからのアドバイス

- 現在、白川の起用を検討している企業経営者に向けて「先輩ユーザーとしてのアドバイス」などあればお聞かせください。

まず、白川先生には何でも相談しましょう。「これ、聞いていいのかな」のような遠慮は厳禁です。とはいえ先生との会話は常に具体的に進むので、「もっと売上げを上げたいんです」と曖昧に問うと、「いつまでに、いくら上乗せしたいのか? 粗利率は?」など逆質問されます。経営者にとっては定量的、具体的に思考するための良い練習の場になるでしょう。

もちろん相談にとどまらず、自分が「動く」方が得るものが多くなります。私の例でいえば、海外進出のために先生と一緒に行った「和僑会」の会合がそれです。視察だからただ見学しているだけでもOKでしたが、私は先生に頼んで、その場で現地のバイヤー相手に商品のプレゼンをさせてもらいました。すると、さっそく話が動き始めるわけです。白川先生のコンサルの場は、「自分が具体的に動く場」と思う方がよいです。



■ 上手なつきあい方、今後の期待

- 白川は年配者なので話しづらかったらどうしよう、という意見があります。

そう懸念する気持ちは理解できます。たしかに「めんどうくさい年配者のコンサルタント」はいると思います。でも白川先生はそういう人とは違います。人として普通に接すればいいだけであり、年のことは深く考えなくてよいと思います。

ヤマト屋は、白川先生に形をつけていただいた通販事業、海外事業、いずれもさらに発展、成長させていく所存です。次のねらいは「越境EC」あるいは「(越境ではない)海外現地でのEC展開」です。ヤマト屋が次の100年に向けてますます発展、成長していけるよう、引き続き、ご支援いただければと思います。今後ともよろしくお願いします。


白川よりひとこと

文中にあるとおり、私がいただくのは「コンサルティング料金」だけであり、「紹介料」の類いは不要です。「通販立ち上げ、半年、500万」については、「コンサルティング料金および、ソフトウエア、外注費など諸経費の合計で、500万円」という意味です。

クライアントには厳選したプロフェッショナルを紹介しています。しかし、実際の仕事が上手くいくかどうかは「相性」に負う部分が大きい。相性が悪い場合は、ジタバタせず相手を変える方が良い、それが正田社長の言うとおり、私の基本方針です。


※ ヤマト屋のホームページ
※ 取材日時 2018年2月
※ 取材制作:カスタマワイズ